Planując następny kwartał wyznaczamy sobie zazwyczaj ambitne cele sprzedażowe. Zwiększyć sprzedaż o 10% żeby zarobić 10% więcej rozumie się samo przez się. Nikt nie dyskutuje z tą logiką, no chyba że pojawia się jakiś ryzykant, który proponuje zwiększenie ceny. Ta strategia też może zadziałać, ale nie zawsze. Zresztą kto powiedział, że nie możemy robić tych dwóch rzeczy naraz? Co zatem jeszcze możemy zrobić, żeby zwiększyć sprzedaż? Przede wszystkim warto na początku zmienić sposób patrzenia na sprzedaż i przestać używać słowo „zwiększyć sprzedaż” jako mantrę. Nie zawsze zwiększenie wolumenu sprzedaży idzie w parze ze zwiększeniem zysków. Możemy przecież sprzedać towarów za 100tys z marżą 10% i zarobić tyle samo co przy sprzedaży towarów za 20tys z marżą 100%. To są oczywistości, ale warto o tym pamiętać, zwłaszcza że im bardziej w las tym więcej drzew. Na przykład zwiększenie sprzedaży o 100tys w kanale stacjonarnym nie jest równe zwiększeniu o 100tys w kanale internetowym. A co jeśli mamy system prowizyjny, w którym przewidzieliśmy progi i zwiększenie o każde następne 10tys zmniejsza naszą marżę? Co jeśli tak zaprojektowaliśmy ten system, że przedstawiciele handlowi potrafią go obejść i tak zwiększać sprzedaż, zwiększając swoje prowizję, że w końcu zaczynamy dopłacać do interesu? To nie są wymyślone problemy, spotkałem się osobiście z takimi przypadkami. Hasło zwiększyć sprzedaż o 10% może mieć różne implikacje i nie zawsze takie, jakich się spodziewamy. Warto więc zanim rzucimy się w wir poprawiania sprzedaży przeanalizować czy nie łatwiej by było osiągnąć cel zarobienia więcej o 10% w inny sposób oraz czy faktycznie zwiększenie sprzedaży gwarantuje nam większy zarobek. Nie twierdzę, że nie warto zwiększać sprzedaży, twierdzę, że warto to robić, ale w sposób przemyślany i analityczny.

Oczywiście większość firm i tak tego nie zrobi, skąd to wiem? Bo znam realia a one jasno pokazują, że większość firm nie wie jak efektywne są ich kanały sprzedażowe lub ile marży generują dane kategorie, że nie wspomnę o tym jakie grupy klientów rokują na większe zakupy. A nawet jeśli jakimś cudem firmy są tego świadome to informacje te posiadają zarządy i rzadko lub z opóźnieniem docierają one do osób odpowiedzialnych za sprzedaż.

Niestety większość boi się analityki. Analizowanie kojarzy się z Excelem i siermiężnymi tabelami. Nikt ich nie lubi, każdy spycha zadania analityczne na innych. Decyzje więc dalej są podejmowane jak wtedy, kiedy firma zatrudniała 3 pracowników, czyli „na czuja”.

Powiedzmy sobie jasno, ile firm mierzy efektywność sprzedaży? Czy wiesz, który kanał w Twojej firmie przynosi największą marżę? Czy wiesz, który przedstawiciel zarobił dla Ciebie najwięcej? Czy Twoi sprzedawcy wiedzą co sprzedawać, żeby firma była bardziej rentowna? Ta świadomość nie weźmie się znikąd, ale też nie trzeba od razu zatrudniać analityka, żeby się tego dowiedzieć. Właśnie dlatego wielkie koncerny inwestują miliony w Business Intelligence. To nie jest fanaberia czy chwilowa moda. Branża BI rośnie rocznie 8%, to ponad 2 razy szybciej niż inne branże. Małe i średnie firmy jednak jeszcze tego nie czują, wydaje im się, że analityka jest tylko dla dużych, że to jeszcze nie ten czas. Czasami słyszę „nie jesteśmy jeszcze gotowi”. Ja to rozumiem, ale rzeczywistość skrzeczy i nie wybacza. Jeśli Twoja firma nie zwiększy swojej świadomości biznesowej a zrobi to Twoja konkurencja to jak myślisz, kto będzie miał więcej czasu na zbudowanie przewagi?

Jak widzisz zwiększenie sprzedaży nie jest jedyną odpowiedzią na chęć zarabiania więcej. Zawsze możesz zmniejszyć koszt sprzedaży np. sprzedając mądrzej, odpowiednie produkty czy kładąc nacisk na inny bardziej rentowny kanał sprzedaży.

Business Intelligence jest po to aby Ci pomóc w realizacji każdego planu, który sobie założysz. Czasami też dzięki BI dowiesz się, że droga do realizacji Twoich zamiarów może być o wiele łatwiejsza niż Ci się na początku wydawało.

 

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here