Tworząc w naszej firmie stanowisko przedstawiciela handlowego musimy liczyć się z kosztami. Konieczne jest biurko w firmie, komputer, telefon i samochód. To jest standard, z którym nikt nie dyskutuje. W korporacjach handlowiec otrzymuje jeszcze dodatkowe narzędzia, o których większość przedstawicieli zatrudnionych w małych i średnich firmach może tylko pomarzyć a mianowicie narzędzia selfservice Business Intelligence. Potocznie możemy je nazwać kokpitem handlowca. Jest to pulpit, dzięki któremu nasz pracownik ma dostęp do wszystkich danych, które mogą mu pomóc w lepszym wykonywaniu jego obowiązków. Dzięki zebranym w kokpicie informacjom przedstawiciel jest w stanie podejmować decyzję o wiele szybciej i efektywniej niż korzystając z tradycyjnych metod, czyli kartki i ołówka lub Excela. Narzędzie to pobiera dane z wielu źródeł w firmie, np. faktury, czyli bieżącą i historyczną sprzedaż. Ma dostęp do danych o klientach, historię danych lokalizacyjnych samochodu czy cele i dane z systemu prowizyjnego. To wszystko jest prezentowane naszemu pracownikowi w graficznej, estetycznej i bardzo przejrzystej formie. Praca z kokpitem jest czystą przyjemnością. Eleganckie wykresy, animacje i przede wszystkim wygoda znalezienia tego czego w danej chwili potrzebujemy sprawia, że chcemy korzystać z tego narzędzia co z kolei przekłada się na poszerzenie naszej świadomości o tym co się dzieje.

Handlowiec to w dużej mierze wolny strzelec. Zarządza swoim terenem, planuje swoją pracę, dba o relacje z klientami, jest można powiedzieć firmą w firmie. Jego decyzje są w dużej mierze autonomiczne a ich konsekwencje dotykają całą organizację, dlatego tak ważne jest wyposażenie naszego przedstawiciela w narzędzia, które mu pomogą podejmować decyzje.

Panel właśnie został po to stworzony, aby pomóc handlowcowi lepiej zarządzać sobą i swoim terenem. Przedstawiciele korzystający z kokpitu rzadziej zadręczają pytaniami swoich przełożonych czy współpracowników. Sami wiedzą, gdzie pojechać, co sprzedawać, ile zarobili dla firmy w ubiegłym tygodniu czy jaka jest marża na konkretnych grupach produktów.

Jedną z najważniejszych informacji jaką może uzyskać przedstawiciel jest to gdzie znajduje się w tej chwili, jeśli chodzi o realizację planu. Dzięki danym sprzedażowym oraz wpięciu w system prowizyjny handlowiec widzi, ile sprzedał, jak to się przekłada na marżę dla firmy oraz ile mu brakuje do progu lub o ile go przekroczył. Ta wiedza w typowej firmie jest zazwyczaj ukryta. Przedstawiciel dowiaduje się o prowizji pod koniec miesiąca. Nie może reagować w czasie miesiąca, modyfikować strategii czy wykonywać świadomych działań mających poprawić jego sytuację. Kokpit zatem eliminuje działanie po omacku. Ta świadomość to nie tylko przyjemne uczucie posiadania kontroli to również decyzje, które przekładają się na dobro firmy. Na przykład przedstawiciel znając swój postęp w realizacji celu może skoncentrować się działaniach faktycznie przynoszących korzyści jemu i firmie, pomijając te, które nie są aż tak opłacalne. Sam może dojść do tego wniosku, nie potrzebuje polecenia od kierownika, stąd nazwa selfservice BI.

Kolejną rzeczą, którą znacząco poprawia korzystanie z panelu jest planowanie. Możliwość posortowania klientów wg obrotów, rodzaju zakupów, terenu, ostatniego zakupy, statusu płatności faktur czy czegokolwiek innego pozwala lepiej opracować trasę, kolejność odwiedzin czy nawet zasugerować co zaproponować klientowi. Na przykład może się okazać, że kilku naszych najlepszych klientów nigdy nie kupiło produktu A chociaż pasuje do ich profilu. Być może nie został im nigdy zaproponowany.

W tym miejscu warto powiedzieć o podejściu procesowym, które można wdrożyć dzięki kokpitowi. Na przykład z doświadczenia wiemy, że klienci, którzy kupili produkty A i B w większości kupują też C, ale nigdy nie zaczynają od C bądź zanim kupią B warto już ich zacząć edukować o C. Ten proces okazał się najbardziej skuteczny. Dzięki temu odkryciu możemy zmodyfikować nasze podejście do klienta, który kupił już A. Każdy przedstawiciel może otrzymać informacje o najskuteczniejszych procesach i dzięki kokpitowi sam segregować po tym kątem klientów i optymalizować swoje trasy.

Wyznaczanie precyzyjnych celów przez kierowników oraz ich weryfikacja również może zostać znacząco poprawione dzięki kokpitowi handlowca. Kierownik może narzucić oddzielne cele dla różnych przedstawicieli, zasugerować promowanie konkretnej kategorii produktów czy sprzedaż bardzo wąskiemu gronu klientów. Dzięki kokpitowi handlowiec będzie wiedział czy i w jakim stopniu realizuje wyznaczone cele oraz będzie mógł zmodyfikować swoje działania, jeśli coś nie pójdzie po jego myśli. Pulpit handlowca w połączeniu w kokpitem kierownika daje więc duże możliwości w budowaniu i realizowaniu strategii sprzedażowej. Pozwala planować o wiele precyzyjniej co projektować promocje, które przy użyciu standardowych metod nie byłyby w ogóle możliwe.

Gdzie jeździmy, których terenów nie odwiedzamy, gdzie sprzedajemy towary A, gdzie trudno nam sprzedać B, gdzie znajdują się kluczowi klienci? Na te i wiele innych podobnych pytań pomoże nam uzyskać odpowiedź kokpit przedstawiciela. Same dane z lokalizatora mówią nam tylko to gdzie jeździliśmy, ale w połączeniu z danymi sprzedażowymi możemy na mapie umieścić nawet pojedynczą fakturę czy stworzyć mapę sprzedaży konkretnej kategorii, która wielkością bańki pokazuje wielkość sprzedaży. Co nam to daje? Wizualne przedstawienie sprzedaży pozwoli nam dostrzec wzorce, np. koncentracje określonego typu klientów czy zależności o których nie mieliśmy wcześniej pojęcia. Pozwoli nam lepiej planować trasy, lepiej dopasować ofertę do konkretnych terenów, czyli generalnie bardziej świadomie zarządzać terenem.

Po przyzwyczajeniu się do pracy z kokpitem menadżera bardzo trudno powrócić do tradycyjnej pracy bez tego narzędzia. Człowiek bardzo szybko przyzwyczaja się do luksusu. Posiadanie dostępu do kokpitu jest jak kontakt z osobą, która wie o wszystkim co dzieje się w firmie, ma dostęp do każdej bazy danych i w ciągu krótkiej chwili w każdym momencie dnia i nocy może odpowiedzieć na nasze nawet najbardziej szczegółowe pytania dotyczące marż, produktów, sprzedaży czy pojedynczych klientów. Możemy ją poprosić o porównania i wieloźródłowe raporty.

Twórcy kokpitu wyszli z założenia, że co jak co, ale brak wiedzy w XXIw nie może mieć miejsca w działaniach biznesowych. Przy obecnych możliwościach technicznych i nisko kosztowych opcjach analitycznych nieposiadane narzędzi selfservice BI w firmie handlowe jest coraz mniej uzasadnione.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here