Skuteczne zarządzanie każdą organizacją, bez względu na branżę, wielkość czy złożoność, wymaga podejmowania racjonalnych decyzji biznesowych. Obiektywnym miernikiem tej skuteczności jest ROI czyli poziom zwrotu zainwestowanych środków pieniężnych, na który możemy wpływać zwiększając sprzedaż bądź optymalizując koszty.

Racjonalne decyzje mogą być podejmowane w oparciu o fakty ukazane w możliwie jak najszerszym kontekście biznesowym. Taki panoramiczny widok na firmę zapewni nam wdrożenie modelu raportowo-analitycznego, który jest zestawem rozwiązań technicznych, zasobów ludzkich i procesów mających za zadanie wspieranie zarządzania przedsiębiorstwem, zespołem sprzedażowym, sobą, własnym czasem i zadaniami.

Model raportowo-analityczny spełnia w piewszej fazie następujące zadania:

  • porządkuje dane będące już w organizacji, najczęściej są one rozproszone
  • integruje dane z różnych źródeł, systemów w jedno miejsce i nadaje im znaczenie biznesowe
  • dostarcza wizualizacji zintegrowanej wiedzy w jednym dashboardzie, obrazującym panoramiczny widok na firmę
  • zapewnia wsparcie wykwalifikowanego analityka, który podpowie jak korzystać z narzędzi, wyszkoli pracowników, żeby mogli dzięki nim zarządzać swoim obszarem i samym sobą, swoim czasem, klientami, kontraktami, fakturami a także wykona niestandardowe analizy przekrojowe czy skomentuje wyniki okresowe firmy

Gdy już mamy wdrożony model raportowo-analityczny i odbywa się transformacja rozproszonych danych w zintegrowaną wiedzę, która następnie dostarczana jest wszystkim osobom podejmującym decyzje biznesowe, możemy przejść do kolejnego etapu i na tej solidnej bazie budować narzędzia, które pozwolą nam sterować procesami sprzedażowymi w sposób wystandaryzowany.

Dobrym przykładem takich narzędzi są różnego rodzaju rekomendatory sprzedażowe, które podpowiedzą pracownikom, które produkty należy sprzedawać, żeby firma odnosiła z tego jak największe korzyści. Wbrew pozorom odpowiedź na to pytanie nie zawsze jest jednoznaczna, ponieważ:

  • dostawcy stosują czasowe promocje
  • koszty sprzedaży produktu z pozornie wysoką marżą mogą “zjeść” cały zysk, np. kosztowny transport
  • wyprzedaż produktów, którym kończy się termin przydatności, nawet bez marży jest racjonalna.

Pracownicy korzystający z rekomendatorów sprzedażowych wiedzą zatem, które produkty należy sprzedawać i pozostaje tylko kwestia jak ich do tego skłonić. Najlepszą motywacją do tego jest uzależnienie ich premii od realizacji rekomendacji. Model raportowo-analityczny, dzięki swojej standaryzacji, umożliwia wdrożenie logicznie spójnych, sterowalnych, rozliczalnych i na bieżąco raportowalnych systemów premiowych, które nie podcinają siłom sprzedażowym przysłowiowych skrzydeł tylko dostarczają przejrzystych recept na osiągnięcie jak największej premii, z tyłu głowy mając ideę, że w ten sposób firma odniesie największe korzyści z ich pracy.

Co z tego wszystkiego wynika ? Model raportowo-analityczny jest szkieletem i przepisem na wykorzystywanie danych do budowania przewagi konkurencyjnej MŚP. Umożliwia skalowanie przedsiębiorstwa do dowolnych rozmiarów minimalizując efekt chaosu jaki towarzyszy temu wzrostowi. Wyznacza jasne i logiczne reguły gry dla swoich uczestników, które prowadzą do celu w myśl strategii win-win. Tu wygrywa każdy:

  • firma – optymalizuje koszty, odzyskuje cenny czas pracowników, większa świadomość = lepsze zarządzanie, zwiększa rentowność sprzedaży, np. poprzez odpowiednią selekcję produktów
  • kierownictwo – dzięki kokpitom menedżerskim może lepiej zarządzać podległym zespołem, podejmować bardziej trafne decyzje, porównywać pracowników w świetle obiektywnych kryteriów, wychwytywać korzystne wzorce pracy i je propagować w zespole, kontrolować koszty i sprzedaż, dostawać premie uzależnione od wyników korzystnych dla firmy
  • pracownicy – zarządzają w dużej mierze sami sobą wg reguł systemu premiowego i dostarczanego raportowania bieżącego wyników i prognoz premii, dzięki czemu na bieżąco mogą modyfikować swoją strategię sprzedaży celując w maksymalizację swojej premii, która potęgowo przełoży się na korzyści dla firmy
  • analitycy – spełniają swoją misję, którą jest zwiększanie konkurencyjności firmy głęboko wierząc, że jej źródło drzemie w wiedzy, którą należy odkryć z danych.

Business Intelligence czyli świadomość biznesowa i wsparcie zarządzania poprzez eksplorację danych są dziś jednym z najistotniejszych czynników budowania przewagi konkurencyjnej na rynku. Wdrażanie modeli raportowo-analitycznych kompleksowo wpisuje się w te trendy, które w dobie gospodarki internetowej z roku na rok przybierają na sile.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here